Asiantuntijayritykset kasvavat, mutta tuottavuudessa on parannettavaa

Kasvuhakuisten asiantuntijayritysten kipupisteitä ovat erityisesti tuottavuus, myynti ja nykyasiakkaiden hoito. Tutkimus osoitti, että yritykset haluavat kasvaa, mutta se edellyttää systemaattisempaa toimintaa ja kasvukipujen taklaamista.

Yli 80 prosenttia yrityksistä aikoo kasvaa

Asiantuntijayritysten kasvututkimuksessa selvitettiin kasvun mahdollisuuksia, haasteita sekä konkreettisia toimenpiteitä, joilla asiantuntijayritykset tehostavat kasvua. Yli 80 % vastanneista aikoo kasvattaa liiketoimintaansa lähikuukausina. Kasvua haittaavat kuitenkin mm. heikko tuottavuus, osaajien puute ja vääränlainen hinnoittelu.

Suurimmat kasvun haasteet näkyvät tuottavuudessa ja sisäiseen työhön käytetyssä työajassa. 45 prosenttia vastanneista on sitä mieltä, että kasvu onnistuu parantamalla tuottavuutta ja tehostamalla toimintamalleja. 34 prosenttia puolestaan näki, että sisäiseen työhön kuluva aika on suurin kasvun haaste tai jopa este. Kasvu lisää osaltaan sisäistä työaikaa, kun rekrytoidaan ja perehdytetään uusia henkilöitä. Yritykset kokivat kuitenkin selkeästi suurimmaksi käyttöasteen heikentäjäksi asiakkaisiin käytetyn ajan, jota ei voida laskuttaa. Eräs vastaaja totesi, että “aika tuhlautuu epäoleellisuuksiin”.

Tuottavuus paremmaksi hinnoittelun avulla

Laskuttamatta jäänyt asiakastyö voi kertoa vääränlaisesta hinnoittelusta, heikosti organisoidusta työstä tai projektinhallinnan haasteista. Yli puolet vastanneista koki vääränlaisen hinnoittelun tai hinnoittelumallin heikentävän selkeästi eniten yrityksen kannattavuutta. Mielenkiintoista kuitenkin on, että vastanneista vain 12 prosenttia aikoo keskittyä hinnoittelun kehittämiseen kasvun tavoittelussa.

Epäonnistunut hinnoittelu voi johtua siitä, että tarjousvaiheen arvioissa ja kokonaispakettien suunnittelussa ei ole huomioitu kaikkea asiakastyöaikaa sekä esimerkiksi palavereihin ja yhteydenpitoon menevää aikaa. Toisaalta heikko töiden ja projektien organisointi voi räjäyttää työmääräarviot ja heikentää tuottavuutta. Eräs vastaaja totesi kannattavuuden suurimmaksi haasteeksi ”yllätykset projekteissa, joihin ei olla varauduttu”. Myös kilpailutilanne vaikuttaa hinnoitteluun ja tiukassa kilpailutilanteessa yritykset sortuvat helpommin alennuksiin tai työmääräarvioiden tiivistämiseen. Tutkimuksen mukaan osa asiantuntijayrityksistä kokeekin erityisesti kilpailutilanteen haasteekseen (28 %).

Lue myös: Toiminnanohjausjärjestelmää käyttävät yritykset menestyvät kilpailijoitaan paremmin

Aktiivinen myynti kannattavan kasvun edellytys

Kannattavaan hinnoitteluun ja kasvuun liittyy vahvasti myös aktiivinen myynti. 34 prosenttia asiantuntijayrityksistä uskoi, että suurin kasvun haaste on riittämätön panostus myyntiin ja markkinointiin. Uusasiakkaiden myyntiin kannattaa kuitenkin panostaa. Reagoimalla ainoastaan sisään tuleviin tarjouksiin, hoidettavaksi tulevat myös kannattamattomat asiakkuudet, jotka voivat lopulta olla enemmän haitaksi kuin hyödyksi.

40 prosenttia yrityksistä aikoo panostaa asiakaskokemukseen, asiakkaan saamaan hyötyyn ja lisämyyntiin. Lisämyynti onkin edullinen keino kasvaa ilman suuria investointeja, mutta vaatii panostusta onnistuakseen. Asiakassuhteen on oltava aktiivinen, asiakkaiden täytyy olla tyytyväisiä palveluihin sekä kokea saavansa niistä lisäarvoa. NPS-kysely on yksi toimiva tapa olla kartalla siitä, mitä asiakkaille oikeasti kuuluu.

Tarkista, että nämä kasvun edellytykset ovat kunnossa

Tutkimus osoittaa selvästi, että yritysten päämääränä on kannattava kasvu. Sen saavuttamiseksi asiantuntijayrityksen kannattaa varmistaa, että ainakin nämä kolme asiaa on huomioitu:

1. Panosta myyntiin. Lisäämällä asiakasmassaa, voit keskittyä kaikista kannattavimpiin asiakkuuksiin ja kieltäytyä epämääräisistä ad-hoc-asiakkuuksista.
2. Selkeytä hinnoittelua. Luota asiantuntijuuteesi, perusta hinnoittelu arvoon ja huomioi siinä kaikki asiakkaaseen käytetty aika. Seuraa kilpailijoiden hinnoittelua, mutta älä lähde liian innokkaasti antamaan alennuksia.
3. Hyödynnä nykyasiakkaiden potentiaali. Laadukkaiden projektitoteutusten lisäksi, tee aktiivista myyntityötä nykyasiakkaisiin, hoida asiakassuhdetta ja pidä asiakkaat lähellä.

Visma Solutions toteutti tutkimuksen sähköisenä kyselytutkimuksena joulukuussa 2017. Kysely kohdennettiin suomalaisten asiantuntijayritysten päättäjille. Kyselyyn vastasi 350 asiantuntijayritystä.