Myynnin johtaminen tunnusluvuilla

Hyvin johdettu myyntityö on edellytys yrityksen kannattavalle kasvulle. Vaikka kuluja leikkaisi kuinka paljon, ei viivan alle jää mitään ilman myyntiä. Alasta ja yrityksestä riippumatta, juuri myynti luo liikevaihdon.

Kuten minkä tahansa asiantuntijatyön johtamiseen, myös myyntitiimien toiminnan analysointiin liittyy oleellisia tunnuslukuja. Oikein valitut myynnin mittarit auttavat ohjaamaan toimintaa haluttuun suuntaan.

Myynnin johtaminen eri näkökulmista

Tunnuslukujen valintaan vaikuttaa monta eri näkökulmaa. Mikä on tunnusluvun mittaamisen tarkoitus yrityksellenne: strategia, johtaminen, oppiminen, uudelleenorganisointi tai hinnoittelu? Hyödyttääkö mittaaminen menneisyyden analysointia, nykyisyyden ymmärtämistä vai tulevaisuuden ennustamista? Voit myös miettiä, kuka seuraa myynnin KPI-lukuja — yrityksen johto, sijoittajat vai myyjät itse? Kannattavaa on myös tunnistaa, onko tunnusluku tarkoitus ottaa käyttöön koko organisaatioon, pelkän myyntitiimin tai -yksikön mittaamiseen vai peräti yksittäiselle henkilölle tai yhteen projektiin.

Valitse seurattavat KPI-luvut siten, että saat niillä mitattua myynnin tärkeimpiä kannattavuustekijöitä. Huomioi sekä euroja että aikaa mittaavat luvut, jotta saat sekä taloudellisuuteen että tehokkuuteen liittyvät tekijät mukaan. Reaaliajan lisäksi tunnuslukuja olisi hyvä luoda riittävä määrä myös menneisyyden ja tulevaisuuden mittaamiseen — siis siten, että voit käyttää niitä hyödyksi myös jälkilaskennassa ja ennakoivassa raportoinnissa.

Yritys valitsee tärkeimmät tunnusluvut tavoitteiden mukaan. On kuitenkin tiettyjä mittareita, joita jokaisen myyntitiimin kannattaa seurata. Tärkeimmät myyntityössä käytetyt tunnusluvut ovat myynnin aktiivisuus, myyntiputken virtaus, myyntiputki ja sen ennusteet, kauppojen keskiarvo, myynnin onnistumisprosentti sekä myyntiprosessin kesto. Mutta, miten näitä käytännössä voi ja kannattaa mitata?

Lue myös: Valitse yrityksellesi oikea myyntistrategia — haastajamyynti syntyi myyntiympäristön muutoksesta

1. Myynnin aktiivisuus

Yrityksen kasvu vaatii jatkuvaa ja oikeanlaista aktiivisuutta myynnin puolelta. Ilman asiakkaiden kontaktointia myyntiä ei yksinkertaisesti synny. Siksi myynnin aktiivisuus — puheluiden ja tapaamisten määrä ja laatu — on yksi myyntityön johtamisen tärkeimmistä tunnusluvuista. Aktiivisuus vaikuttaa kriittisesti asiakkaiden hankintaan ja pysyvyyteen.

Hyödynnetäänkö yrityksessänne kaikki myynnin mahdollisuudet potentiaalisten uusien asiakkaiden tai nykyasiakkaiden parissa? Entä käytetäänkö kaikki myyntityöhön varattu aika tehokkaasti? Sekä tehokkaaseen myyntiin käytettyä aikaa että potentiaalisten liidien määrää on mahdollista lisätä aktiivisuuden seurannalla.

2. Myyntiputken virtaus (Sales flow)

Myyntityön kannattavuudelle on tärkeää, että tarjoukset synnyttävät liidejä ja kaikki myyntimahdollisuudet kulkevat myyntiputkessa tasaisesti eteenpäin. Tämä tunnusluku kertoo sinulle, kuinka monta myyntitapahtumaa teillä menee eteenpäin myyntiputken eri vaiheissa kuukausi- tai viikkotasolla. Virtausnopeus onkin loistava kuvaaja mittaamaan myyntityön pitkäaikaista dynaamisuutta.

3. Myyntiputki (Sales pipeline)

Kun myyntiputken virtaus kertoo dynaamisuudesta ja jatkuvuudesta, kuvaa myyntiputki enemmän tämän hetken myynnin tilannetta. Sen avulla kartoitat tämän hetken myyntimahdollisuuksien laajuutta ja pääset ennustamaan lähitulevaisuuden myyntiä. Toisaalta se ei auta sinua huomaamaan, mikäli myyntiputkessa on ns. “seisovaa vettä” ja myyntitulosten jatkuvuus on uhattuna. Tarkkaile siis kriittisesti sekä myyntiputkea että myyntiputken virtausta yhdessä.

4. Kauppojen keskiarvo

Kauppojen keskiarvo vastaa kysymykseen, mitkä asiakkaistanne ovat olleet kannattavampia. Myynnin panokset kannattaa luonnollisesti kohdistaa niille asiakkaille, jotka tuottavat parhaiten. Sopivan tasapainon löytäminen on tärkeää kannattavan myynnin toteutumiselle.

5. Myynnin onnistumisprosentti (Hit rate)

Myynnin onnistumisprosentti on voitettujen myyntitapahtumien osuus kaikista päätökseen menneistä (voitetut ja hävityt) myyntitapahtumista, niin euro- kuin kappalemääräisenä. Hit raten lisäksi on järkevää seurata onnistumisprosenttia myynnin eri vaiheista, kuten klousaantumisesta, sillä vertailu auttaa sinua huomaamaan kehitystä vaativat myynnin vaiheet.

Lue myös: Miksi myynnin hit ratea kannattaa mitata

6. Myyntiprosessin kesto

Koko myyntiprosessin kesto, aivan asiakkaan ensimmäisestä kontaktoinnista onnistuneeseen kaupan kirjaamiseen asti, on tärkeä mittari, kun tavoitteena on ajankäytön tehostaminen. Tunnusluvun analysointi auttaa sekä myynnin johtoa resurssointiin liittyvissä päätöksissä, kuin itse myyjiäkin suunnittelemaan omaa ajankäyttöään järkevämmin.

Ota avuksi vaivattomat työkalut

Tehokkaan CRM-järjestelmän avulla tarjoat myyjille työkalut, joiden avulla työn suunnittelu ja seuraaminen onnistuu helposti. Näkymien ja raporttien avulla johdat myynnin kaikkia vaiheita ja voit kohdistaa panostuksen niihin palveluihin, joista tulee korkein kate. Samoin pääset seuraamaan, mitkä myyntiputken toiminnot vaativat kehitystä. Jos haluat tutustua lisää myynnin, kannattavuuden, asiakastyytyväisyyden ja työntekijätyytyväisyyden mittaamiseen, lataa tunnuslukuoppaamme. Oppaassa on avattu yli 40 tunnuslukua ja annettu vinkit niiden mittaamiseen.