Miksi myynnin hit ratea kannattaa mitata?
Myynnin hit rate on yksi tärkeimmistä mittareista myynnin onnistumisen arvioinnissa. Se kertoo voitettujen kauppojen osuuden kaikista myyntimahdollisuuksista ja kuvaa selkeästi myynnin tehokkuutta. Voit laskea hit raten helposti jakamalla voitettujen kauppojen määrän kaikilla myyntimahdollisuuksilla.
Näin lasket myynnin hit raten
Hit rate laskukaava on voitettujen kauppojen määrä jaettuna kaikkien myyntimahdollisuuksien määrällä.
Tunnuslukuna hit rate kertoo myynnin tehokkuudesta ja myynnin kannattavuudesta. Jokaisen omasta ammattitaidostaan ja ammatillisesta kehityksestään kiinnostuneen myyjän pitäisi tietää oma hit ratensa. Tunnusluvusta selviää, kuinka monta potentiaalista asiakasta myyjän täytyy käydä läpi saadakseen tehtyä onnistuneen kaupan.
On kuitenkin hyvä muistaa, ettei korkea hit rate automaattisesti tee myyjästä erinomaista eikä matala lukema tarkoita epäonnistumista. Hit rate on moniulotteinen mittari, josta voidaan päätellä paljon muutakin kuin pelkkä myyjän menestys.
Hit raten konkreettiset hyödyt
1. Myynnin kannattavuuden parantaminen
Hit rate auttaa ymmärtämään, kuinka paljon resursseja ja kustannuksia yhden kaupan saavuttamiseen käytetään. Kun tunnet oman hit ratesi, pystyt laskemaan tarkasti, montako liidiä tarvitset saavuttaaksesi tavoitteet ja kuinka paljon niiden saavuttaminen kustantaa aikaa ja rahaa.
2. Myynnin tehokkuuden parantaminen
Hit raten seuraaminen auttaa myynnin johtoa resurssien kohdentamisessa oikeisiin asioihin. Tunnusluvun perusteella myynnin johto pystyy vertailemaan eri myyjien osaamista myyntiputken eri vaiheissa ja käyttämään tätä tietoa hyväkseen oikeiden mallien ja toimintatapojen tunnistamiseen.
3. Markkinoinnin resurssien oikea kohdistaminen
Vertailemalla eri liidilähteiden hit rateja näet, mitkä kanavista ovat myynnin kannalta kaikista kannattavampia ja mihin kanaviin markkinoinnin kannattaisi panostaa enemmän resursseja.
Liidilähteissä voi olla oleellisia eroja. Esimerkiksi asiakkaiden tekemät tarjouspyynnöt ovat tyypillisesti hyvin tuottavia, eli niiden kautta hankituista liideistä suurempi osuus klousautuu kaupoiksi. Toisaalta niiden hankkiminen on myös työläämpää ja vaatii enemmän resursseja.
Huom: Kontaktoimatta jääneet liidit ovat erittäin kalliita. Jos yhden liidin hankinta maksaa yritykselle esimerkiksi 100 euroa, viiden käyttämättömän liidin kustannus on suoraan 500 euroa hukkaan heitettyä rahaa.
”Oikeaa” hit ratea ei ole olemassakaan
Yhtä oikeaa hit rate -tasoa, joka toimisi kaikille yrityksille, ei ole. “Hyvä” hit rate riippuu täysin yrityksesi toimialasta. Harvalla toimialalla hit rate on kuitenkaan todella matala. Alle kymmenen prosentin hit rate edellyttää sitä, että asiakas vertailisi kymmeniä eri vaihtoehtoja. Toisaalta, mikäli kilpailu on todella vähäistä ja markkinoilla vain pari palveluntarjoajaa, jopa 50 prosentin hit ratekin voi olla huono.
Hit raten tarkastelu eri asiakasryhmissä
Eri myynti- ja markkinointikanavien lisäksi hit rate voidaan laskea eri asiakasryhmille. Aika monilla organisaatioilla on asiakasmassaa sen verran, että sen perusteella voi tehdä vertailua ja yleistystä. Jos esimerkiksi myyt kalliita premium-autoja, on eri ikäryhmissä ja asiakasdemografioissa varmasti eri hit rateja. Vanhempien ja varakkaiden asiakkaiden joukossa on todennäköisesti parempi myynti kuin nuorilla opiskelijoilla. Kanavien lisäksi voit siis laskea hit ratea eri asiakasryhmille, ja tulkita mistä saat parasta tuottoa.
Välillisesti tunnusluku kertoo myös tuotteen sopivuudesta tietylle asiakkaalle tai tiettyyn markkinaan. Vertailun hyödyllisyys eri asiakaskokoluokkien tai asiakkaiden toimialojen välillä riippuu tässäkin omasta toimialastasi.
Hit raten kehittäminen käytännössä
Onnistumisprosentin kasvattaminen vaatii myynnin johdolta jatkuvaa myyjien valmentamista ja taitojen kehittämistä. Ja luonnollisesti tukea markkinoinnilta.
Jotta mahdollisimman moni tuotteesta kiinnostunut prospekti saataisiin generoitua asiakkaaksi, pitää yrityksen verkkosivujen ja muiden kanavien tarjota relevanttia tietoa. Asiakkaasi pitää tietää, mitä hän on ostamassa. Tämä helpottaa myös myyjien työtä, sillä on turhaa tuhlata aikaa asiakkaisiin, jotka etsivät jotain ihan muuta kuin mitä ylipäätään tarjoat.
Kehittääksesi hit ratea strategisesti kiinnitä huomiota koko myyntiputkeen ja käy se läpi askel askeleelta. Tarkkaile, missä kohdissa myyjillä on eniten vaikeuksia.
Mikäli myyntiprospekteja menetetään eniten myyntiputken alkuvaiheessa, tarkista ovatko myyjien tuotetuntemus, demojen esitykset, esiintymisvarmuus ja ihmissuhdetaidot ajan tasalla. Mikäli myyjillä on vaikeuksia klousata diilejä myyntiputken loppuvaiheessa, on todennäköisesti parannettavaa myyjien neuvottelutaidoissa, klousaamistaidoissa, tavoitteiden asettelussa tai jopa sitoutuneisuudessa yhteisiin tavoitteisiin ja asiakkaisiin.
Myynnin johdollinen perusnäkökulma on se, että osa myyjistä on tietyissä myynnin vaiheissa parempia kuin toiset. Avain on tunnistaa onnistuneiden myyjien toimivat toimintamallit ja jalkauttaa ne koko myyntitiimin käyttöön. Muiden käytäntöjen opettelu ei välttämättä kohota parhaiden myyjien suoritusta, mutta se kehittää keskinkertaiset myyjät lähelle parhaita.
Lue myös: CRM-työkalu auttaa myyntiputken hallinnassa
Tehokas CRM-työkalu auttaa seuraamaan hit ratea
Hit raten seuraamista ja kehittämistä auttaa, kun kaikki myynnin tiedot ovat yhdessä paikassa. Seuraa myyntiputkea, liidilähteitä, asiakasryhmiä ja myynnin onnistumista henkilöittäin tehokkaalla CRM-työkalulla. Sen avulla niin myyjä itse kuin myynnin johtokin voi seurata myynnin putken vaiheita ja tunnistaa yleisiä kehityskohteita. Severa kertoo myynnin vaiheiden tulokset ja antaa kokonaishitraten helposti.
Kokeile Severaa itse!
Kokeile Severan CRM-ohjelmaa ja myynnin työkaluja, joiden avulla rakennat pitkiä ja kannattavia asiakassuhteita.
Juhani Mönkkönen on Visma Solutionsin myyntijohtaja. Juhanilla on pitkän linjan kokemus kilpailukyvyn kehittämisestä ja myynnin tuloksellisuuden mittaamisesta.
