10 vinkkiä skaalautuvaan kasvuun

11 vuotta sitten olin Severan kuudes työntekijä. Siitä liikevaihtomme on 100-kertaistunut ja työntekijöitä on 30 kertaa enemmän. Matkan varrella Visma Solutionsiin on kytkeytynyt neljä muuta startup-vaiheen yritystä ja olemme yhdessä saavuttaneet erittäin nopeaa orgaanista kasvua. Tässä tärkeimmät pointit liikevaihdon skaalauksessa:

1. Ihan jokaisen työntekijän pitää kasvaa vauhdilla

Suhtaudu ihmisiin siten, että jokainen työntekijä voi olla huippusuorittaja. Haasta jokaista kasvamaan asiantuntijana, tiimipelaajana tai esimiehenä sekä tekemään jotain paremmin joka päivä. Rakenna ihmisten kasvu heidän vahvuuksilleen, jolloin heillä on paremmat eväät onnistua ja loistaa tehtävässään. Perinteinen parivaljakko, vastuu ja vapaus ovat sopivina askeleina erinomaisia motivaattoreita ja luontaisia kouluttajia. Vastuunkantajat syntyvät mahdollisuudesta onnistua tai epäonnistua omien päätösten ja tekemisen kautta.

Pohdittava kysymys: Onko järkeä jakaa työntekijät arvioinneissa erinomaisesti, keskivertoisesti tai huonosti suoriutuviin?

Lue myös: Optimoi yrityksesi kasvuun – näin vapautat aikaa tuottavalle työlle

2. Skaalaa päätöksentekoa, älä ainoastaan tiedonkulkua

On ilmiselvää, että nopea kasvu tuo tiedonkulun haasteita ja ärtymystä. Mutta älä ainoastaan keskity keräämään eksponentiaalisesti lisää tietoa, dataa ja viestinnän työkaluja vaan ratkaise päätöksenteon skaalautuminen. Mieti, kuinka voit vahvistaa nopeiden ja pienten päätösten tekemistä sekä miten varmistat kirkkailla tavoitteilla, että päätökset ovat enimmäkseen fiksuja. Sparraa ja kouluta ihmisiä ymmärtämään liiketoiminnan logiikkaa, jolloin he tekevät jo maalaisjärjellä hyviä päätöksiä. Uskalla myös päästää irti siitä, että et tiedä kaikkea vaan vastuulliset eturivin tekijät osaavat tehdä loistavia päätöksiä, ja tekevät niitä sinua paremmalla tiedolla ja intuitiolla.

Pohdittava kysymys: Kuinka monimutkaisesti yrityksessäsi päätetään ostoista, myynnin alennuksista tai hoidetaan asiakasreklamaatiot?

3. Tapa monimutkaisuuden pienin yhteinen nimittäjä

Jo kahden ihmisen tiimin muuttuessa kahdeksan ihmisen tiimiksi kasvaa viestinnän ja yhteistyön monimutkaisuus eksponentiaalisesti. Ja kun samalla asiakasmäärät ja tuotteiden määrät nousevat kovaa vauhtia, on liiketoiminta huomattavasti monimutkaisempaa kuin aiemmin.

Älä kuitenkaan ratkaise ongelmia uusilla monimutkaisuutta tuovilla ratkaisuilla. Esimerkiksi lisäämällä ihmisiä tekemään samoja asioita samalla tavalla kuin aikaisemmin, hankkimalla uusia työkaluja, jotka eivät toimi yhteen tai lisäämällä uusia portaita ja “stakeholdereita” jo olemassa oleviin prosesseihin. Listaa mieluummin haasteita sekä ongelmia ja mieti, mikä niissä on pienin yhteinen nimittäjä ongelman ratkaisemiseksi. Opeta työntekijöitä miettimään tapoja, joilla ratkaistaan nykyistä 10 kertaa suurempaa liiketoimintaa ja muista tappaa aikaisempia, jo aikansa eläneitä toimintamalleja aktiivisesti.

Pohdittava kysymys: Mihin suurin osa yrityksenne monimutkaisuudesta liittyy? Miksi? Miksi? Miksi?

4. Markkinointi on kasvun skaalaaja #1

On ilmiselvää, että kasvuun tarvitaan toimiva myynti sekä loistavat palvelut ja tuotteet. Muista kuitenkin, että erinomaisesti toimiva markkinointi on tärkein palanen skaalautuvan kasvun saavuttamisessa. Markkinoinnin pitää varmistaa loistavien työntekijöiden rekrytoiminen sekä kysynnän skaalaaminen. Kun markkinointi toimii, kysyntä kasvaa ja parhaat haluavat yritykseesi töihin, ovat muut palikat huomattavasti helpompia laittaa toimimaan. Pyri tekemään markkinoinnista koko yrityksen henkilöstöä ja osaamista hyödyntävä funktio.

Pohdittava kysymys: Mikä on ensimmäinen asia, joka yrityksestänne tulee mieleen asiakkaille ja potentiaalisille työntekijöille?

5. Suosittelu on maailman paras markkinointikanava

Miten saisit asiakkaasi kehumaan teitä estoitta toisilleen? Oma kokemus on, että palveluita ja tuotteita suositellaan vilpittömästi, jos ne ovat mieleenpainuvan loistavia ja suosittelija kokee tekevänsä kollegalleen palveluksen suosittelemalla. Rahallinen tai muu korvaus on täysin sivuseikka. Kun tarkastellaan, miksi jotkut toimijat kasvavat maailmalla ylivertaisen nopeasti, on vastaus 99-prosenttisesti heitä fanittavat ja suosittelevat asiakkaat sekä kumppanit. Suosittelun helppous on myös omaa luokkaansa.

Pohdittava kysymys: Miksi sinä suosittelet jotain yritystä? Mistä elementeistä suosittelu syntyy?

6. Tavoitejohtamisella ketteryyttä

On täysin ilmiselvää, että nopea kasvu vaatii kovia tavoitteita ja kovaa työtä. Mutta kuinka innokkaat ja tavoitteelliset ihmiset kytketään tekemään tuloksellista yhteistyötä? Kolmen vuoden käyttökokemuksella voin suositella kaikille kasvuyrityksille OKR-tavoitejohtamisen mallia, jota maailmalla käyttävät mm. Google, BMW, über, Spotify, Intel, Amazon, Netflix ja Samsung. OKR-malli on perusperiaatteeltaan hyvin yksinkertainen. Määritellään tavoite (objective) eli mitä halutaan saavuttaa sekä määritetään mittarit/avainluvut (key metrics), miten tavoite saavutetaan. Avainluvut kertovat kuinka hyvin onnistumme ja edistymme tavoitteissa. Asettamalla kunnianhimoisia tavoitteita sekä luovuttamalla vastuu ja vapaus niiden saavuttamisesta työntekijöille, saadaan huomattavasti parempi toiminnan nopeus ja ketteryys kuin tolkuttomilla “nakkilistoilla.” OKR-mallissa tavoitteet linkitetään tukemaan yhteisiä päämääriä ja tavoitteiden edistyminen on avoimesti kaikkien saatavilla. Asetetut tavoitteet määrittävät tarvittavat, tavoitteisiin fokusoituneet toimenpiteet.

Esimerkki OKR-asetannasta:

Objective: Suomi saavuttaa Pariisin olympialaisissa v. 2024 parhaan tuloksensa 2000-luvulla

Key result: Kaksinkertainen määrä maailman TOP 10 -urheilijoita Suomesta
Key result: Nelinkertainen määrä rahallisia tukijoita 2018-2024
Key result: +25 % parannus urheilijoiden sitoutuneisuuteen
Key result: +100 % enemmän ammattilaisvalmentajia ja -urheilijoita
Key result: 10 mitalia Pariisissa

Pohdittava kysymys: Jos kysyisit kaikilta työntekijöiltä, mikä on yrityksen tärkein tavoite sekä työntekijän tärkein tavoite – mitä he vastaisivat ja olisivatko vastaukset toisiaan tukevia?

Lue myös: 10 tekijää, jotka syövät yrityksesi kannattavuutta

7. Rakenna kulttuuri, joka tukee nopeaa kasvua

Sanotaan että kulttuuri syö strategioita aamupalaksi, lounaaksi ja päivälliseksi. On kuitenkin todettava, että kulttuuri on hyvin hankalasti käsiteltävä otus.

Mitä jos suhtautuisit kulttuuriin kuin tuotekehitykseen? Siinä on konkreettisia, pieniä “bugeja”, joita pitää aktiivisesti korjata. Kulttuurilla on hyötynsä, joista viestitään aktiivisesti työntekijöille. Samalla viestitään aktiivisesti “kulttuurituotteen” roadmapistä – mihin suuntaan kulttuuria halutaan kehittää ja miksi. Tärkeää on, että kulttuuri tukee skaalautuvaa kasvua, joten sillä on merkitystä, miten ihmiset suhtautuvat muutoksiin, virheisiin, yrittämiseen, yhteistyöhön ja henkilökohtaiseen kehittymiseen.

Pohdittava kysymys: Mikä on skaalautuvan kasvun kannalta suurin “bugi” kulttuurissanne?

8. Rakenna menestystä menestykselle

Suomalaiset ovat todella nerokkaita, osaavia ja idearikkaita ihmisiä. Silti kasvua on huomattavasti helpompaa (samalla kenties tylsempää) rakentaa omille sekä muiden onnistumisille. Kaikkea ei tarvitse keksiä itse vaan kannattaa kopioida ja yhdistellä ylpeästi parhaita toimintamalleja maailmalta. Pilko tarvittavat liiketoiminnan palaset (myynti, markkinointi, tuotekehitys jne.) ja opiskele, miten maailman parhaat toimivat niissä. Pareto-jakauma toimii varmasti myös omassa liiketoiminnassasi, joten ole perillä mikä on se 20 % toiminnasta, joka tuo 80 % kasvusta. Keskity riittävästi sen 20 %:n toistamiseen ja sen skaalaamiseen.

Pohdittava kysymys: Jos tekisit vain kolmea asiaa joka päivä viikosta toiseen, mitä ne painotukset olisivat?

9. Digitalisoi, automatisoi ja käytä työkaluja

Suo, kuokka ja Jussi. Myös korpi raivattiin työkalua käyttäen. Muista kehittää prosesseja sopivassa vauhdissa digitaalisiksi ja omaksua työkaluja tuottavuuden ja tehokkuuden parantamiseksi. Jokainen säästetty minuutti voidaan käyttää kasvun vauhdittamisen miettimiseen. Rakenna työkaluilla kokonaisuus, jossa kasvua on mahdollista skaalata niin asiakaspalvelussa, markkinoinnissa, myynnissä kuin laskutuksessa. Kysele kollegoilta, mitä työkaluja he käyttävät ja toimivatko ne. Haasta sisäiset ja pinttyneet toimintamallit sekä vaadi tehokkuutta, joka skaalautuu.

Pohdittava kysymys: Mitkä ovat skaalautuvan kasvun suurimmat pullonkaulat ja löytyykö ongelman ratkaisuun joku työkalu? Tai voitko automaatiolla luopua joistakin työkaluista?

Lue myös: Toiminnanohjausjärjestelmää käyttävät yritykset menestyvät kilpailijoitaan paremmin

10. Johda liiketoimintaasi kasvuun oikeiden tunnuslukujen avulla

Tunnuslukuoppaamme on tiivis ja inspiroiva paketti yrityksen johtamiseen. Opas sisältää kattavasti tunnuslukuja, joihin keskittymällä voit kirkastaa ja tehostaa asiantuntijayrityksen johtamista ja toimintaa. Mittarit sopivat toiminnan seuraamiseen niin päivittäisessä tekemisessä kuin pidemmässä perspektiivissä sekä auttavat ohjaamaan muutosta ja tekemistä valittuun suuntaan.

Oppaan avulla ymmärrät paremmin strategisten valintojen tärkeimpiä elementtejä, joita ovat liikevaihdon, kassavirran ja kannattavuuden kehittäminen. Opit myös, miten kehitystä voi seurata.

Kirjoittaja Jussi Pekkala toimii tällä hetkellä Visma-konsernin brändi- ja markkinointijohtajana.