Työkalu myynnin johtamiseen – näin tunnistat ja valmennat eri myyjätyyppejä

Myynnin johtaminen ja myyjien valmentaminen kohti erinomaisia ja ennustettavia tuloksia ei ole helppoa. Ja on tietenkin eri asia ennustaa isojen projektien myyntiä, joissa myyntiputki on kuukausia tai jopa vuosia verrattuna yksinkertaisempien palveluiden ja tuotteiden myyntiin. Väitän kuitenkin, että myyntitiimien sisällä yksittäisten myyjien erot keskenään ovat samankaltaisia toimialasta riippumatta.

Miksi myyjä ei onnistu?

Kokemukseni mukaan on viisi yleisintä syytä, miksi myyjä ei toistuvasti pysty saavuttamaan myyntitavoitteitaan. Ja samat ominaisuudet tietenkin toteutuvat parhaissa myyjissä erinomaisesti.

• Myyjä ei yksinkertaisesti osaa myydä (inspiroida asiakkaita, luoda asiakassuhdetta, selvittää asiakkaan kipupisteitä, osoittaa hyötyjä, klousata kauppaa, jne…)
• Myyjä ei oivalla arjen tekemisen ja tehtävien välistä yhteyttä saavutettuihin tuloksiin
• Myyjä ei osaa riittävän hyvin hallita hektistä arkea ja toimia systemaattisesti
• Myyjä ei usko itseensä eikä myytävään tuotteeseen, ja näin ei myöskään näe itseään onnistumassa
• Myyjä on laiska. Tämä, ainakin oman kokemukseni mukaan, on kuitenkin harvoin pääsyy heikkoon suoritukseen. Usein neljän edellisen kohdan toteutuessa myyjä vain vaikuttaa ulospäin siltä, kuin ei haluaisi ja kykenisi työskentelemään tarpeeksi kovaa, eli hän antaa itsestään “saamattoman” kuvan

Matematiikka ja myynti kulkevat käsi kädessä

Myyntimalleja, -taktiikoita ja -prosesseja on valittavissa useita ja niitä kannattaa testata, jotta omaan tekemiseen löytyy paras malli. On ratkaisumyyntiä, haastajamyyntiä, näkemyksellä myyntiä jne. Kuitenkin kaikkien myyntitapojen taustalta löytyy matematiikka, joilla toistuvasti saavutetaan paras tulos. Numerot ovat aina totta. Muista silti johtaa ihmisiä ja tekemistä, älä numeroita.

Myyjät ovat erilaisia, joten myös haasteet ja kehityskohteet ovat jokaisella yksilöllisiä. Työskenneltyäni vuosia myynnin johtotehtävissä kehitin 9 blocks -mallin, jonka avulla tunnistin paremmin myyjien kehityskohteet sekä tarvittavat toimenpiteet. Se on työkalu jokaiselle myyntijohtajalle, joka haluaa koutsata omista myyjistään huipputekijöitä. Se vastaa suoraan jo aiemmin esittämiini heikompien myyjien haasteisiin, soveltuu jokaiseen myyntiorganisaatioon ja tiimiin, ja sen käyttö on yksinkertaista. Kaikki lähtee toimivasta myyntimetodista ja myynnin matematiikan ymmärtämisestä.

Tunnista myyjiesi joukosta yhdeksän eri tyyppiä

Pelkkä myyntiputken staattinen nykytila (paljonko tavaraa teillä tällä hetkellä on putkessa) ei kerro myynnin tuloksellisuudesta juuri mitään. Tarkastele mieluummin myynnin virtausta kuukauden tai kvartaalin sykleissä. Sales pipeline flow kertoo kuinka hyvin työntekijäsi onnistuvat viemään myyntiä eteenpäin putken vaiheelta toiselle. Kuinka monta kvalifioitua liidiä onnistuitte saamaan? Entä myyntidemoa? Montako tarjousta? Paljonko kauppoja?

Aloita laittamalla myyjät myyntiputken edistymisen ja saavutettujen tulosten avulla kuvaajaan. Kuinka paljon on tapahtunut myyntiputken vaiheissa esim. viimeisen kolmen kuukauden aikana ja kuinka monta tarjousta tai kauppaa sillä on saatu. Aseta myös tilastollinen pitkän aikavälin hitrate kuvaajaan.

Valitse kerrallaan kaksi tunnuslukua: myynnin aktiviteettien tai virtauksen määrä ja myynnin tulos. Nämä muodostavat työkalun x- ja y-akselin (katso kuva 1). Voit valita ja verrata tunnuslukuja omien tarpeidesi mukaan. Aktiviteetit voivat olla esimerkiksi kvalifioituja liidejä, myyntidemoja tai tarjouksia; tulokset vuorostaan myyntidemoja, tarjouksia tai kauppoja. Voit valita mittariksi määrän (kuinka monta) ja/tai arvon (kuinka paljon euroissa).

Sijoita omat myyjäsi alla olevalle kuviolle sen mukaan, kuinka hyvin he onnistuvat saavuttamaan myynnin tavoitteet aktiviteettien määrässä ja tuloksissa. Pekka, joka tekee ahkerasti hommia (soittaa myyntipuheluita, pitää demoja…) mutta saavuttaa parhaimmillaankin vain keskinkertaisia tuloksia, kuuluu taulukolla C1-kohtaan. Laura, joka saavuttaa aina myyntitavoitteet, mutta ei tee niiden eteen ehkä ihan yhtä paljon aktiviteetteja kuin Pekka, kuuluu taulukolla ruutuun B2.

Näin analysoit ja kehität myyjiäsi

Kun olet sijoittanut myyjäsi kuviolle, analysoi mitä yhdeksästä myyjätyypistä he edustavat. Jokaisella tyypillä on omat haasteensa, mutta sinulla johtajana myös keinot selättää ne. Voi olla, että myyntitiimistäsi löytyy vain A-ryhmää. Siinä tapauksessa tulostavoite on liian matala ja sitä on syytä nostaa.

A-myyjä suorittaa työnsä erinomaisesti! Hän tekee aktiivisesti hommia ja saavuttaa loistavia tuloksia. Myyntijohtajana A-myyjän työtä on ilo seurata, sillä korjattavaa ei juuri löydy. Työsi on lähinnä varmistaa, ettei myyjän flow pääse katkeamaan. Kannusta heitä loistavista tuloksista ja pyri haastamaan heitä asettamaan yhä kovempia tavoitteita itselleen. A-tyyppiä on hyvä käyttää esimerkkinä muillekin. Kerro avoimesti, ettei menestys synny tyhjästä, vaan tulos on tehty kovalla työllä – nosta siis konkreettisia onnistumisen esimerkkejä muidenkin tietoisuuteen.

B-myyjät pääsevät lähelle myynnin tavoitetasoja joka kuukausi. B-myyjät kyllä osaavat myydä, mutta myyntiflow (tekemisen määrä) ja tulokset saattavat aaltoilla. Koska itse myyntityö ei ole heille ongelma, tue myyjiä tasapainottamaan heidän päivittäistä työtään niin, että putkessa on aina tarpeeksi uusia keissejä odottamassa myyjien käsittelyä. Keskustele myös aktiivisesti siitä, mitkä ovat mahdollisia pullonkauloja tuloksellisuudessa. Kenties rooleja tai prosesseja pystytään muuttamaan siten, että ne tukevat paremmin B-myyjien tasaista suoriutumista.

C-myyjien kohdalla saat jo käyttää hiukan enemmän energiaa ja vaivaa!

C1-myyjä on sitoutunut ja todennäköisesti kehittymässä oikeaan suuntaan. Onnistuminen vaatii kuitenkin tukea konkareilta, joten varmista, että myyjä ymmärtää yrityksenne tuotteet, palvelut ja asiakkaat. Koutsaa tarvittaessa myynnin tekniikoihin ja tue klousaamisessa. Tarkista myös, mikä on myyjän heikoin lenkki myyntiputkessa (kylmäsoitot, asiakkaan ongelman löytäminen, avainhyötyjen esittäminen, klousaus?), ja tarjoa kohdistetusti tukea juuri tämän ongelman selättämiseen. Älä unohda mentoroinnin ja inspiroinnin merkitystä: myyjälläsi on kaikki mahdollisuudet onnistua ja saavuttaa loistavia tuloksia, joten kerro se hänelle myös ääneen!

C2-myyjä tekee oikeita asioita, mutta keissien määrä on auttamatta liian matala. Auta myyjää skaalaamaan tekemistään rutiinien ja yhdessä mietittyjen prosessien kautta. Moni C-tyypin myyjä kuvittelee tekevänsä kaiken oikein ja saavuttavansa helposti parempia tuloksia tulevaisuudessa “kun olosuhteet vain ovat paremmat”. Palauta heidät lempeästi maan tasolle ja haasta hyppäämään välillä myös epämukavuusalueelle! Odota heiltä enemmän, koska he pystyvät siihen.

C3-myyjä saavuttaa myynnin tulostavoitteet tällä hetkellä, mutta pidemmällä aikavälillä tulokset eivät ole välttämättä pysyviä. Korosta myyjälle tasaisen tekemisen tärkeyttä. C3-tyypin myyjä saattaa olla erittäin kokenut ja tekniikkakin hallussa, joten “bread and butter”-tyyppinen perustekeminen on menettänyt haastavuutensa ja tullut tylsäksi. Juttele myyjän kanssa ja yritä selvittää, kuinka hän haluaisi lisää haasteita tai vastuuta. Haluaisiko hän itse koutsata junioreita myynnin tekemisessä? Myydä isommille ja hankalammille asiakkaille? Hyödyntää osaamistaan markkinoinnin sisältöjen kirjoittamisessa? Suurin virhe minkä voit C3-myyjän kanssa tehdä, on jättää hänet liian kauaksi aikaa paikoilleen, sillä jos hän kyllästyy ja lähtee, menetät arvokasta kokemusta tiimistäsi.

Myyjälläsi on kaikki mahdollisuudet onnistua ja saavuttaa loistavia tuloksia!

D-tyypin myyjillä on haasteita sekä yksittäiselle asiakkaalle myymisessä että myynnin putken edistämisessä. Kun haluat kehittää D-tyypin myyjää, ota huomioon heidän myyntikokemuksensa pituus. Onko kyseessä juniori vai jo vuosikausia myyntityötä tehnyt konkari? Jos työntekijäsi on työskennellyt jo pidempään myynnin parissa ilman näkyvää kehitystä, on työntekijän kehittäminen jo huomattavasti hankalampi tehtävä.

D1-myyjällä on kaikki mahdollisuudet kehittyä huippumyyjäksi, kunhan hän saa enemmän kokemusta. Ensimmäinen tehtäväsi on auttaa heidät aktiviteettien määrässä korkeammalle tasolle (C1). Kun myynnin tekemistä on tarpeeksi, on myyjällä itsellään enemmän mahdollisuuksia opetella myyntitekniikoita, ja sinulla helpompaa huomata ne alueet, joissa hänellä on eniten haasteita.

D2-myyjän tilanne johtuu yleensä puhtaasta tuurista. Vaikka D2-myyjä on juuri ja juuri parempi myyjä kuin D1, myynnin kehityksen kannalta sillä ei ole juurikaan merkitystä. Tarkastele, onko tämän tason myyjillä halua opetella ja treenata itseään tehokkaammaksi myyjäksi oikeiden asiakkaiden kanssa. Jos myyjälläsi on vaikeuksia olla aktiivinen esimerkiksi myyntipuheluiden tai tapaamisten bookkauksen kanssa, voit kokeilla samaa taktiikkaa kuin D1-myyjien kanssa: tue kaikin mahdollisin tavoin myyjää saamaan tarpeeksi asiakkaita, jotta tekemistä ja sen myötä oppimista todella tapahtuisi. Myyjäsi saattaa ajatella, että pienellä parannuksella (ja vähän onnellakin) he kyllä pääsevät tavoitteisiinsa. Johtajana epäkiitollinen työsi on saada heidät ymmärtämään nykytilanteen haasteet, sillä ilman todellista asennemuutosta ja halua kehittyä on D2-myyjän osoite pian E-lokerikko.

Lähes joka porukasta löytyy myös alisuoriutujia. Mikäli E-myyjäsi ei ole aivan uransa alkuvaiheessa, kierrätä hänet uusiin tehtäviin välittömästi. E-tason myyjän motivaatio on surkea, mikä saattaa johtua siitä, ettei myynnin rooli tai yrityksesi tuotteet ole hänelle oikeita. Jos myyjäsi ei hallitse myynnin perustekemistä eikä näytä viihtyvän yrityksessäsi, on kaikkien kannalta parempi päästää hänet lähtemään. Pahimmillaan huono fiilis voi tarttua tiimissäsi myös muihin. Mikäli myyjä on juuri liittynyt tiimiinne, tai aikaisemmin hyvin pärjännyt myyjä on yhtäkkiä tipahtanut sekä tekemisessä että tuloksissa pohjalle, kysy häneltä välittömästi missä voisit häntä tukea. Muista, että väliaikainen syy heikkoon suoritukseen voi piillä myös työpaikan ulkopuolisissa asioissa.

Myynti vaihtelee – ja se on normaalia

Tiedän. On haastavaa saavuttaa huipputuloksia sekä myynnin nopeudessa että myynnin euromääräisessä arvossa. Suoritustaso ja tehokkuus vaihtelevat luontaisesti ihan jokaisen myyjän kohdalla (kts. kuva 2). On ihan tavallista, että loistavien myyntitulosten jälkeen myyjän panostus vähenee ja myyntiflow luontaisesti vähän hidastuu. Voi olla, että keissejä on vain yksinkertaisesti tällä hetkellä niin paljon, että niiden läpikäyminen vie myyjän kaiken ajan eikä mitään saada vietyä putken loppuun asti.

Onkin tärkeää ymmärtää, missä myyjäsi menevät juuri tällä hetkellä. Neuvonta ja koulutus tulee sovittaa ennen kaikkea käsillä olevaan tilanteeseen. C1-tyypin myyjä voi nopeasti tippua E:ksi, jos hän menettää itsevarmuutensa tavoitteiden saavuttamisessa. D2-myyjää taas voi silloin tällöin kohdata mieletön tuuri myyntikeisseissä, mikä nostaa hänet hetkellisesti C3-tasolle. Toista pitäisi kannustaa, ja toista muistuttaa myynnin sattumanvaraisuudesta. Ei mikään helppo homma.

Hallitse myynnin vaihtelua

Ota henkilökohtaiseksi haasteeksesi pienentää myynnin vaihtelua niin vähäiseksi kuin mahdollista tukemalla tasaista tekemistä. Tällä tavoin tulevien myyntilukujen ennustaminen on helpompaa. Kun pyrit pitämään myyjäsi 9 blocks -kaavion oikeassa yläkulmassa ja vaihtelun vähäisenä, parannat paitsi tuloksia, helpotat myös omaa elämääsi myyntijohtajana. Näin sinun ei tarvitse käyttää loputtomasti aikaa myyjien tsemppaamiseen, vaan voit keskittyä strategiseen myynnin kehittämiseen, työntekijöidesi myyntitaitojen ja sen kautta myynnin tunnuslukujen kehittämiseen. Siis siihen ihan oikeaan myyntijohtajan hommaan.

Olen itse käyttänyt 9 blocks -menetelmää myyjiemme valmentamiseen ja kouluttamiseen. Menetelmän hyvin puolia on sen suoruus ja konstailemattomuus – tulosten mukana ikävä totuus todella läväytetään suoraan kasvoille. Ensijärkytyksen jälkeen olen saanut kuitenkin poikkeuksetta kiitosta myyjiltäkin. Malli on visuaalisena helppo ymmärtää, ja menetelmän avulla jokainen myyjä ymmärtää nykytilanteensa ja saa selkeät, konkreettiset ohjeet, mitä heidän tulisi seuraavaksi kehittää saadakseen parempia myyntituloksia. Uskallatko kokeilla?

Kiinnostaako myynnin johtaminen tunnuslukujen kautta? Tutustu tunnuslukuoppaaseemme tai lue lisää tästä blogitekstistämme.