Myyntijohtaminen asiantuntijayrityksessä – Miten rakennat tuloksentekoon tähtäävän kulttuurin?

Asiantuntijayrityksissä myynti ei useinkaan ole päätoimista, eikä myyntikulttuuria ole välttämättä luotu systemaattisesti. Severan ja Askeleen järjestämässä webinaarissa syvennyttiin juuri tähän haasteeseen. Miten rakentaa tehokkaasti johdettu ja tuloksellinen myyntiorganisaatio myös silloin, kun myynti on vain osa työntekijöiden arkea?

Laita perustukset kuntoon – CRM ja tiedolla johtaminen

Matti Tiilikainen ja Arttu Rossi Askeleelta painottivat webinaarissa, että kaikki lähtee perusasioista. CRM ei ole vain asiakasrekisteri, vaan liiketoiminnan johtamisen ja päätöksenteon ytimessä oleva työkalu. Hyvin hyödynnettynä CRM auttaa arjen työssä, myyntijohtamisessa, markkinoinnissa sekä tuotannon suunnittelussa.

Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että työpäivä aloitetaan selkeällä näkymällä omiin aktiviteetteihin, tapaamisiin ja myyntitavoitteisiin. Kun CRM on räätälöity vastaamaan yrityksenne prosesseja, työntekijät motivoituvat päivittämään tietoja säännöllisesti ja johtaminen pohjautuu faktoihin eikä enää “mutuiluun” tai fiilispohjaisiin valintoihin.

Asiakas- ja liiditietojen segmentointi sekä niiden lähteiden seuraaminen auttavat kohdentamaan myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet tehokkaammin.

Tee tarjousprosessista kilpailuetusi

Tarjousten laatimisella on suuri merkitys. Asiantuntijayrityksissä kiireessä tarjoukset usein ”ravistellaan hihasta”, jolloin lopputulos ei välttämättä ole kannattava eikä vakuuta asiakasta. Kun tarjoukset tehdään järjestelmällisesti hyödyntämällä CRM:n tarjouspohjia, varmistetaan kannattavuus ja säästetään merkittävästi työaikaa.

Asiakkaalle kannattaa aina pyrkiä esittelemään tarjous esimerkiksi etätapaamisena sen sijaan, että se lähetettäisiin vain sähköpostilla. Näin asiakas ymmärtää tarjouksen arvon paremmin ja pääsee syntymään keskustelua, joka johtaa parempaan onnistumisprosenttiin.

Selkeät pelisäännöt ovat tärkeitä myös CRM:n käytössä. Kaikkien tulee tietää, mitä heiltä odotetaan. Aktiivisesti johdettu CRM parantaa sisäistä viestintää ja vähentää työssä syntyvää stressiä, kun asiat ovat järjestyksessä ja hallinnassa.

Palveluiden ja prosessien tuotteistaminen

Hyvin tuotteistetut palvelut tekevät myynnistä ja sisäisestä tekemisestä helpompaa. Kun tarjousten ja projektien rakenne on mietitty valmiiksi, säästetään aikaa, vältetään virheitä ja varmistetaan, että kaikki tärkeä tulee huomioitua. Se näkyy asiakastyytyväisyydessä ja viivan alla.

Lue myös: Tuotteistamisen hyödyt asiantuntijayrityksille — tuotteistamalla tehostat myyntiä ja parannat kannattavuutta

Johdon vastuu ja kulttuurin luominen

Myynnin johtaminen ja tuloksentekokulttuurin rakentaminen ovat yrityksen johdon vastuulla. Johdon on tärkeää käyttää CRM:ää aktiivisesti myös itse, näyttää esimerkkiä ja sitoutua tiedolla johtamiseen. Kulttuuri syntyy yhteisistä pelisäännöistä, joita johdon tulee aktiivisesti seurata.

CRM:n käyttö ei tulisi olla vapaaehtoista, vaan osa yrityksen strategista johtamista. Kannattaa hyödyntää automaatiota ja integraatioita, jotta CRM:n käyttö on mahdollisimman sujuvaa. Esimerkiksi markkinoinnin työkaluihin kuten HubSpotiin tai buukkauspalveluihin tehdyt integraatiot helpottavat liidien hallintaa ja parantavat myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.

Pidä mielessä myös työhyvinvointi

CRM auttaa työntekijöitä aloittamaan päivänsä tehokkaasti ja stressittömästi, kun työtehtävät ja tapaamiset näkyvät selkeästi heti päivän alussa. Tämä vaikuttaa positiivisesti työhyvinvointiin ja työn hallinnan tunteeseen.

Tee nämä asiat jo tänään:

1. Räätälöi CRM vastaamaan liiketoimintasi tarpeita.
2. Luo tarjousprosessi, jossa tarjoukset esitellään aina asiakkaalle henkilökohtaisesti.
3. Käytä automaatiota helpottamaan CRM:n käyttöä.
4. Tuotteista palvelut ja prosessit.
5. Sitouta organisaatio yhteisiin pelisääntöihin CRM:n käytössä.
6. Johda esimerkillä ja osoita, että tieto-ohjautuvuus on tärkeää.

Ota askel kohti ammattimaisempaa, tehokkaampaa ja tuloksellisempaa myyntijohtamista. Hyödynnä CRM:n tarjoamat mahdollisuudet täysimääräisesti ja rakenna asiantuntijayritykseesi menestyvä myyntikulttuuri!

Haluatko oppia lisää? Katso webinaaritallenne!

Minna Hirvonen työskentelee Visma Solutionsin sisältömarkkinoinnissa. Minna arvostaa hyödyllisiä ja informatiivisia tekstisisältöjä. Siksi hän päätyi sisällöntuottajaksi jo vuonna 2004, jotta tiedonnälkäiset löytävät vastauksia digitaalisista kanavista.