Älä arvaile yrityspäättäjä tai myyntijohtaja – Ratkaise myyntiprosessin haasteet ja paranna tulosta
Järjestelmällisesti hoidettu CRM antaa yritykselle paremmat edellytykset menestyä ja kasvaa. Tässä blogissa Severan asiantuntija Jukka Markkanen avaa CRM-järjestelmän merkityksen jokaisessa myyntiprosessin vaiheessa ensimmäisestä asiakaskontaktista aina tarjouksen hyväksymiseen asti.
Oletko joskus huomannut, että loistavastikin alkaneissa myyntiprosesseissa saattaa jonkin ajan kuluttua jokin mennä pieleen? Toisin sanoen, vaikka tuote, palvelu tai myyntitiimi olisi huippuhyvä, kauppa ei etene toivotulla tavalla tai katteet katoavat matkan varrella.
Usein taustalta paljastuu puutteellinen myyntiprosessin hallinta sekä puuttuvat seurantamallit. Olen havainnut, että liian harva yrityksen päättäjä, johtaja tai yrittäjä seuraa aktiivisesti myyntiennusteitaan, vaikka ennusteet vaikuttavat suoraan resurssien hallintaan ja rekrytointitarpeisiin.
Kerron nyt, miten järjestelmällinen CRM-järjestelmän hyödyntäminen auttaa välttämään tavallisimmat sudenkuopat ja nostaa yrityksesi myynnin uudelle tasolle.
Miksi mittaaminen on kaiken A ja O?
Menestyksekäs myynti nojaa usein selkeisiin steppeihin, joita toistetaan yhä uudelleen ja uudelleen. Tämä “oikeiden asioiden toistaminen” on tehokasta ainoastaan, jos teet sitä mitatusti ja saat siitä säännöllistä palautetta.
Usein kuulen yrityksistä, joissa tehdään valtavasti myyntiaktiviteetteja, mutta dataa ei kerätä järjestelmällisesti, eikä myyntiennusteita hyödynnetä aktiivisesti. Tämä johtaa sokkona tekemiseen: mistä kulmasta lähdetään oikomaan, jos ei tiedetä, missä pullonkaulat piilevät?
Severassa kaikki aktiviteetit, kuten soitot, tapaamiset ja tarjoukset, tallentuvat samaan paikkaan. Näin saat reaaliaikaisen näkyvyyden myyntiputkeen ja pystyt tarkasti seuraamaan, millaiset toimenpiteet lisäävät kaupan klousautumisen todennäköisyyttä. Kun järjestelmä kertoo ennusteista ja valottaa myyntitiimisi tehokkuutta, huomaat selkeästi, mihin ajankäyttöä kannattaa tehostaa ja mitä vielä voit parantaa.
Myyntiennusteet ohjaavat tulevaa, takapeiliin katsominen ei auta viemään liiketoimintaa eteenpäin
Yksi yleisimmistä virheistä on aliarvioida tai unohtaa myyntiennusteen rooli. Jos et näe, miten tuleva myynti kehittyy, on käytännössä mahdotonta tehdä suunnitelmia esimerkiksi rekrytointitarpeiden suhteen. Ilman myyntiennustetta on haastavaa myöskään ennakoida tulevaa laskutusta tai resurssitarvetta.
Myynnin menestyksen kannalta mittaaminen on keskeisessä asemassa. Ohjelmistot mahdollistavat asioiden järjestelmällisen tekemisen. Severan reaaliaikaisen ennusteen avulla osaat ennakoida, milloin on oikea aika palkata lisää työvoimaa tai milloin projektiliiketoiminnassa on varauduttava isompaan resurssikuormaan.
Myynnin ja projektin välinen hand-over on kriittinen siirtymävaihe
Asiakkaan matka myyntiprosessissa ei pääty siihen, kun asiakas sanoo myyjälle tahdon. Kriittinen vaihe on se, kun myyntiin liittyvät tiedot ja lupaukset siirtyvät projektitiimille tai toimitusorganisaatiolle.
Jos myynnillä ja projektitiimillä on erilliset ohjelmistot, on suuri riski, että tieto hukkuu tai pirstaloituu. Tällöin projektitiimillä ei ole tarkkaa kuvaa siitä, mitä asiakkaalle on myyty.
Severan CRM-järjestelmä kytkeytyy saumattomasti sen projektinhallintaan, jolloin kaikki sovitut speksit, aikataulut ja hintatiedot kulkevat mukana ilman, että asiakas joutuu “korjaamaan” puutteellista informaatiota tai reklamoimaan jälkikäteen.
Myynti on muutakin kuin vain kaupan klousaamista
Hyvin toteutettu myynti, joka perustuu tehokkaaseen prosessiin ja rehelliseen asiakkaan tarpeiden kuunteluun, hyödyttää koko liiketoimintaa.
Järjestelmällisen CRM:n käytön avulla varmistat, että kenen tahansa myyjän on helppo tehdä työtään tehokkaasti ja tuottaa samanlaista asiakaskokemusta kaikille asiakkaillenne. Asiakas näkee selkeästi, että yrityksessänne tiedetään, mitä tehdään. Lisäksi jo asiakkuuden alkumetreillä lunastettu luottamus tuottaa sitoutuneempia asiakassuhteita.
Jukka Markkanen on senior-myyjä, jolla on vuosien kokemus Severa-toiminnanohjausjärjestelmän parissa työskentelystä. Hän on erikoistunut asiantuntijaorganisaatioiden tukemiseen toiminnan tehostamisessa ja kannattavuuden kehittämisessä.
