Miksi myynnin hit ratea kannattaa mitata?

Hit rate on yksi myyntityön keskeisimmistä tunnusluvuista, joka mittaa voitettujen myyntien osuutta yrityksen koko myynnistä. Laskun voit suorittaa helposti voitettujen ja hävittyjen myyntitapahtumien määristä.

Näin lasket myynnin hitraten

Tunnuslukuna hit rate kertoo myynnin tehokkuudesta ja myynnin kannattavuudesta. Jokaisen omasta ammattitaidostaan ja ammatillisesta kehityksestään kiinnostuneen myyjän pitäisi tietää oma hit ratensa. Tunnusluvusta selviää, kuinka monta potentiaalista asiakasta myyjän täytyy käydä läpi saadakseen tehtyä onnistuneen kaupan.

Mutta kertooko korkea hit rate hyvästä myyjästä ja matala ei niin menestyvästä? Noin yksioikoisesti hit ratea ei kannata tulkita, ja myyntimenestyksen lisäksi tunnusluvusta saa paljon muutakin hyödyllistä tietoa.

Hit raten hyödyt ja käyttökohteet

Myynnin kannattavuus
Hit ratesta voit päätellä, mitkä ovat kustannukset yhden kaupan saamiseksi. Kun tiedät hit ratesi, voit laskea montako liidiä tarvitset myyntitavoitteiden saavuttamiseksi, ja paljonko aikaa tai resursseja näiden asiakkaiden hankkimiseen tarvitaan.

Myynnin tehokkuus
Hit raten seuraaminen auttaa myynnin johtoa resurssien kohdentamisessa oikeisiin asioihin. Tunnusluvun perusteella myynnin johto pystyy vertailemaan eri myyjien osaamista myyntiputken eri vaiheissa ja käyttämään tätä tietoa hyväkseen oikeiden mallien ja toimintatapojen tunnistamiseen.

Markkinoinnin resursointi
Vertailemalla eri liidilähteiden hit rateja näet, mitkä kanavista ovat myynnin kannalta kaikista kannattavampia ja mihin kanaviin markkinoinnin kannattaisi panostaa enemmän resursseja.

Liidilähteissä voi olla oleellisia eroja. Esimerkiksi asiakkaiden tekemät tarjouspyynnöt ovat tyypillisesti hyvin tuottavia, eli niiden kautta hankituista liideistä suurempi osuus klousautuu kaupoiksi. Toisaalta niiden hankkiminen on myös työläämpää ja vaatii enemmän resursseja.

Liidien kontaktoimatta jättäminen on äärimmäisen kallista. Liidin hinta lasketaan jakamalla markkinoinnin muuttuvat kulut liidien määrällä. Jos yrityksen markkinointikulut per liidi ovat 100 euroa, viiden liidin hukkaaminen todella maksaa 500 euroa.

Lue myös: Asiakastyytyväisyys on parantunut Visma Severan avulla

“Oikeaa” hit ratea ei ole olemassakaan

Tiettyä, kaikille yrityksille toimivaa hit rate-lukua on mahdotonta asettaa. “Hyvä” hit rate riippuu täysin yrityksesi toimialasta. Harvalla toimialalla hit rate on kuitenkaan todella matala. Alle kymmenen prosentin hit rate edellyttää sitä, että asiakas vertailisi kymmeniä eri vaihtoehtoja. Toisaalta, mikäli kilpailu on todella vähäistä ja markkinoilla vain pari palveluntarjoajaa, jopa 50 prosentin hit ratekin voi olla huono.

Eri myynti- ja markkinointikanavien lisäksi hit rate voidaan laskea eri asiakasryhmille. Aika monilla organisaatioilla on asiakasmassaa sen verran, että sen perusteella voi tehdä vertailua ja yleistystä. Jos esimerkiksi myyt kalliita premium-autoja, on eri ikäryhmissä ja asiakasdemografioissa varmasti eri hit rateja. Vanhempien ja varakkaiden asiakkaiden joukossa on todennäköisesti parempi myynti kuin nuorilla opiskelijoilla. Kanavien lisäksi voit siis laskea hit ratea eri asiakasryhmille, ja tulkita mistä saat parasta tuottoa.

Välillisesti tunnusluku kertoo myös tuotteen sopivuudesta tietylle asiakkaalle tai tiettyyn markkinaan. Vertailun hyödyllisyys eri asiakaskokoluokkien tai asiakkaiden toimialojen välillä riippuu tässäkin omasta toimialastasi.

Hit raten kehittäminen

Onnistumisprosentin kasvattaminen vaatii myynnin johdolta jatkuvaa myyjien valmentamista ja taitojen kehittämistä. Ja luonnollisesti tukea markkinoinnilta.

Jotta mahdollisimman moni tuotteesta kiinnostunut prospekti saataisiin generoitua asiakkaaksi, pitää yrityksen verkkosivujen ja muiden kanavien tarjota relevanttia tietoa. Asiakkaasi pitää tietää, mitä hän on ostamassa. Tämä helpottaa myös myyjien työtä, sillä on turhaa tuhlata aikaa asiakkaisiin, jotka etsivät jotain ihan muuta kuin mitä ylipäätään tarjoat.

Kehittääksesi hit ratea strategisesti kiinnitä huomiota koko myyntiputkeen ja käy se läpi askel askeleelta. Tarkkaile, missä kohdissa myyjillä on eniten vaikeuksia.

Lue myös: CRM-työkalu auttaa myyntiputken hallinnassa

Mikäli myyntiprospekteja menetetään eniten myyntiputken alkuvaiheessa, tarkista ovatko myyjien tuotetuntemus, demojen esitykset, esiintymisvarmuus ja ihmissuhdetaidot ajan tasalla. Mikäli myyjillä on vaikeuksia klousata diilejä myyntiputken loppuvaiheessa, on todennäköisesti parannettavaa myyjien neuvottelutaidoissa, klousaamistaidoissa, tavoitteiden asettelussa tai jopa sitoutuneisuudessa yhteisiin tavoitteisiin ja asiakkaisiin.

Myynnin johdollinen perusnäkökulma on se, että osa myyjistä on tietyissä myynnin vaiheissa parempia kuin toiset. Avain on tunnistaa onnistuneiden myyjien toimivat toimintamallit ja jalkauttaa ne koko myyntitiimin käyttöön. Muiden käytäntöjen opettelu ei välttämättä kohota parhaiden myyjien suoritusta, mutta se kehittää keskinkertaiset myyjät lähelle parhaita.

Ota käyttöön tehokas CRM-työkalu

Hit raten seuraamista ja kehittämistä auttaa, kun kaikki myynnin tiedot ovat yhdessä paikassa. Seuraa myyntiputkea, liidilähteitä, asiakasryhmiä ja myynnin onnistumista henkilöittäin tehokkaalla CRM-työkalulla. Sen avulla niin myyjä itse kuin myynnin johtokin voi seurata myynnin putken vaiheita ja tunnistaa yleisiä kehityskohteita. Severa kertoo myynnin vaiheiden tulokset ja antaa kokonaishitraten helposti.

Lue myös: Valitse yrityksellesi oikea myyntistrategia — haastajamyynti syntyi myyntiympäristön muutoksesta