Vastaako yrityksesi myyntiputki asiakkaidesi ostoputkea?

Asiakkaasi eivät ole veistetty samasta puusta, joten luonnollisesti myös liidisi ovat keskenään erilaisia. Saadaksesi klousattua liidit mahdollisimman vaivattomasti, tulee myyntistrategiasi osua yksiin heidän tarpeidensa kanssa.

Nykyaikana, eri ostamisen tapojen kehittyessä nopeaa tahtia, on yrityksen pitkän ajan menestyksen perusta asiakkaiden tarpeiden tunnistamisessa ja niihin vastaamisessa myyntiprosessin aikana. Digitalisaatio on siirtänyt myynnin verkkoon, mikä on kasvattanut erilaisten myyntikanavien määrän valtavaksi. Offline-kanavat porskuttavat edelleen, online-myynnin mahdollisuudet ovat yhä monipuolisemmat ja erilaisten suositteluiden ja verkostojen merkitys on kasvanut merkittävään rooliin erityisesti palveluostamisessa.

Kun suurin osa transaktio-ostamisesta on automatisoitu, nykypäivän asiakkaat ovatkin yhä selvemmin polarisoituneita. Siinä missä osa asiakkaista etsii itse tietoa ja hoitaa mielellään koko ostoprosessin alusta loppuun asti itsenäisesti, toinen puoli asiakkaista arvostaa enenevissä määrin ohjausta, palvelua ja asiantuntemusta valintaprosessin tueksi. Jos myyntiprosessisi ei tue näitä eri ostamisen tapoja, olet pikavauhtia matkalla kohti epäonnistumista.

Yritysten täytyy käyttää resursseja ollakseen kartalla kaikista käytössä olevista kanavista, ja tunnistaa eri kanavista tulevat ostajapersoonat. Mistä tässä asiakkaiden tunnistamisessa ja tarpeiden kartoittamisessa pitäisi sitten lähteä liikkeelle? Yksi tapa taklata ongelma, on kartoittaa asiakkaidesi ostoputki.

Mikä on ostoputki, ja kuinka se eroaa myyntiputkesta?

Varsinkin B2B-maailmassa asiakkaasi ostaa palvelujasi enemmän tai vähemmän toistuvan kaavan kautta. Todennäköisesti asiakasyritykselläsi on hyvin selvät prosessit ostamista varten: kuka kartoittaa vaihtoehdot ja tekee tarjouspyynnöt, kenet otetaan mukaan valintaprosessiin, kuinka monta karsintakierrosta eri vaihtoehtojen välillä tehdään sekä millä aikataululla vertailut ja lopullinen päätöksenteko toteutetaan. Tätä ostamisen prosessia eri vaiheineen voidaan kutsua myös ostoputkeksi.

Myyntiputki sitä vastoin on kaikille myynnin parissa työskenteleville tuttu kaveri. Putki kuvastaa myyntityön prosessia ensimmäisestä potentiaalisesta asiakaskontaktista liidiksi, prospektiksi ja aina voitetuksi asiakkaaksi asti. Myyntiputki on loistava työkalu myynnin hallintaan, ja sen avulla teet kätevästi myös ennusteita myynnin tuloksista ja koko liiketoiminnan kannattavuudesta.

Yksin se ei kuitenkaan riitä myynnin tuloksellisuuden takaamiseen. Vaikka asiakkaiden ostoprosessin olemassaolo yleensä tiedostetaan yrityksissä, se otetaan ihan liian harvoin huomioon myyntiputken suunnittelussa. Jotta kauppa kävisi mahdollisimman sujuvasti ja asiakkaat saisivat sen mitä toivovatkin, tulisi asiakkaan matkan kulkea käsi kädessä myyntiputkenne kanssa. Kun siis suunnittelet myyntiputkesi toimenpiteitä, peilaa niitä ostopolkuun.

Näin kartoitat asiakkaan ostoputken

Asiakasyrityksessäsi mahdollisten tarjoajien kartoituksesta saattaa vastata palvelun tuleva käyttäjä, kokonaan erillinen ja pelkästään ostoprosessista vastaava henkilö, tai jotain siltä väliltä. Kartoituksesta vastaava henkilö ottaa yhteyttä mielenkiintoisimpiin tarjoajiin sekä tutustuu myyjän avulla tuotteeseen tai palveluun paremmin. Usein palvelua hankkiva henkilö ei ole itse valtuutettu päätöksentekoon, joten hän informoi todellista päätöksentekijää ominaisuuksista ja eroista, miettii ehkä tiiminsä kanssa parasta vaihtoehtoa ja hoitaa lopulta oston loppuun kanssasi.

Aina prosessi ei kuitenkaan kulje näin suoraviivaisesti. Jos yrityksesi myy esimerkiksi sähkösuunnittelun insinööripalveluja muille yrityksille, saat ehkä yhteydenoton rakennusprojektia käynnistelevältä projektipäälliköltä. Mutta mitä tapahtui sitä ennen ja sen jälkeen? Mistä asiakkaasi etsi tietoa ennen kuin hän otti yhteyttä myyntiinne? Mitä kautta hän ilmaisi tarpeensa? Kuinka paljon ja millaista tukea hän tarvitsi ennen ostopäätöstä? Haluaako hän yhden vai useamman myyntidemon, esittelyn tai esimerkkiluonnoksen? Tekeekö hän ostopäätöksen itsenäisesti vai tarvitaanko mukaan useampi päätöksentekijä? Mihin asioihin hän kaipaa vastauksia ja varmistusta vielä ennen päätöksentekoa?

Jokainen näistä kysymyksistä kaipaa vastausta ja toimintaa myyntitiimiltänne. Jos asiakas ei tiedä itsekään mitä hän etsii, haasta ja tarjoa konsultoivia ratkaisuja myynnin aikana. Jos asiakas tarvitsee useamman myyntidemon, myyntiputkestanne tai suoraan strategiasta täytyy löytyä joustoa usemmalle demokerralle. Jos asiakas ei ole päätöksentekijä, tue asiakasta todellisen päätöksentekijän vakuuttamisessa ja tarjoa sitä varten valmiita materiaaleja ja myyntiargumentteja.

Todellisuudessa asiakkaasi ostopolun kartoittaminen ei siis tarkoita vain yksittäisten, kliinisten ostoprosessin vaiheiden määrittelyä, vaan asiakkaan kipupisteiden tunnistamista. Jos kipupisteitä ei ole vielä tunnistettu, kysy niitä suoraan nykyasiakkaaltasi sopivassa tilanteessa. Moni tyytyväinen asiakas kertoo mielellään, kuinka hän löysi yrityksenne, ja mikä sai hänet vakuuttumaan ostopäätöksestään. Soita, jututa ja ennen kaikkea kuuntele.

Pidä myyntiputkesi joustavana

Kun tiedät miten nykyisten asiakkaidesi tiet liidistä asiakkaaksi todella tapahtui, voit muokata myyntiputkesi ja kouluttaa myyjäsi toimimaan tämän mukaisesti. Kuten todettua, ostaminen on nykyään hyvin polarisoitunutta, joten luo tarvittaessa useampia eri strategioita eri ostajapersoonille ja -tyyleille.

Riippumatta ostoprosessin tarkasta etenemisestä, asiakasta kiinnostaa kuinka tuotteesi tai palvelusi voisi tuottaa juuri hänelle arvoa ja kehittää juuri hänen liiketoimintaansa. Hyvä myyntijohtaja pitää myyntiputken joustavana, jotta se mukautuu erilaisten asiakasliidien tarpeisiin.

Joustavuus vaatii, että myyjilläsi on tarvittavat tiedot, taidot ja vapautta mukauttaa strategiaansa myyntitapahtuman vaatimalla tavalla. Pidä siis myyjiesi taidot aina päivitettyinä, tarjoa tukea lisäkoulutukseen ja anna heille vapautta löytää paras ratkaisu asiakkaan tarpeiden täyttämiseksi. Joskus se saattaa vaatia sovitusta myyntistrategiasta poikkeavia toimia, pidempää myyntisykliä tai rohkeampaa asiakkaan haastamista.

Lue myös: Työkalu myynnin johtamiseen – näin tunnistat ja valmennat eri myyjätyyppejä

Kartoita asiakkaiden ostopolut CRM-järjestelmään, ja hyödynnä tarkat raportointimahdollisuudet.

Loistava tapa hallita myyntiputkea ja tallentaa jokaisen asiakkaan ostopolun eri vaiheet, on käyttää monipuolista CRM-järjestelmää myynnin apuna. Näin asiakkaidesi jokainen yhteydenotto, tapaaminen ja sähköposti jää talteen jo myyntiprosessin ajalta. Visma Severassa prosessi ei pääty klousaukseen, vaan asiakkaan matka jatkuu myös projektille ja aina laskutukseen asti.