Valitse yrityksellesi oikea myyntistrategia — haastajamyynti syntyi myyntiympäristön muutoksesta

Moni yrittäjä ja johtaja osaa luetella yrityksensä eri asiakastyypit ja heidän roolinsa vaikka unissaan. Siksi on helppo todeta suurella todennäköisyydellä etteivät kaikki asiakkaat tai liidit ole keskenään samanlaisia. Tässä blogissa selviää, mitä on haastajamyynti ja miten se liittyy myyntistrategiaan.

Tiedämme jokainen, että asiakkaita on erilaisia ja heillä jokaisella on erilaiset tavat ostoprosessin eri vaiheissa. Saadaksesi liidit klousattua mahdollisimman sujuvasti tulee yrityksesi myyntistrategian osua yksiin asiakkaittesi tarpeiden kanssa.

Oikean myyntistrategian valinta perustuu aina asiakkaiden tunnistamiseen. Osa asiakkaista ostaa transaktioita, osa ratkaisuja. Myyntitavat niille määrittelee strategian. Strategia määrittelee, onko myynti asiakkaalle jatkuvaa vai kertaluontoista. Jatkuvassa myynnissä tähdätään kanta- ja avainasiakkaisiin, kun sitten taas kertaluontoisessa myynnissä panostus keskittyy uusasiakashankintaa.

Lue myös: Vastaako yrityksesi myyntiputki asiakkaidesi ostoputkea?

Myyntistrategia on myynnin kivijalka

Omalle yrityksellesi sopivimman myyntistrategian valinta on tietysti hyvä aloittaa tutustumalla eri vaihtoehtoihin.

Asiakas ei halua olla myyjän liidi

Kukaan tuskin haluaa, että häntä kartoitetaan ja mitataan ennen kuin tarve on herännyt hänelle itselleen. Tästä syystä ratkaisumyynnistä on tullut usean myyntiorganisaation strategia. Ratkaisumyynti perustuu siihen, että asiakas jo tiedostaa ongelmansa, johon hän hakee ratkaisua. Myyjä tarjoaa asiakkaan tarpeita vastaavan ratkaisun ja klousaa kaupan.

Joskus asiakas ei tiedosta ongelmaansa. Tällöin myyjä kertoo asiakkaalle hänen ongelmansa ja esittää ratkaisua siihen. Kun tarve on herätetty asiakkaan mielessä, voi häneltä kysellä lisää asiasta ja esitellä havaittujen tietojen pohjalta parhaimman mahdollisen ratkaisun toimitusajankohta- ja hintatietoineen.

Tänä päivänä suurin osa asiantuntijayrityksistä luottaa ratkaisumyyntiin. Myyjä keskustelee asiakkaan kanssa tarpeista, joihin pyrkii löytämään ratkaisun. Nykyään vaan ongelmaksi muodostuu asiakkaiden haluttomuus kertoa tarpeistaan myyjille. Asiakas on entistä enemmän itsenäinen ratkaisemaan ongelmaansa. Tiedostettuaan tarpeensa asiakas hankkii itsenäisesti tietoa ja tekee vertailua ratkaisuvaihtoehdoista.

Transaktiomyynti on siirtynyt verkkoon

Hinnalla on merkitystä, mutta ostopäätöksen ratkaisee, onko tuotteesta hyötyä sen ostajalle. Transaktionaalisessa myynnissä myydään tuotteita, joissa usein hinta ratkaisee. Transaktionaalinen myynti on kokenut viime vuosina kovan inflaation, ja monessa yrityksessä tyylipuhtaat transaktiomyyjät onkin vaihdettu tai muutettu ratkaisumyyjiksi.

Syynä tähän on puhtaasti asiakkaan ostopäätöksen muutos hintakeskeisyydestä arvokeskeisempään suuntaan. Tämän muutoksen seurauksena myös myyntistrategia on muuttunut. Transaktiomyynti on siirtynyt entistä enemmän verkon kautta tapahtuvaksi myynniksi, jossa asiakas voi toimia hyvin itsenäisenä ostajana.

Haastajamyynti vastaa myyntiympäristön muutokseen

Niin kutsutussa haastajamyynnissä myyjä haastaa asiakasta myyntiputken aikana; “teidän kannattaa tehdä näin” -konsultoivalla myynnillä asiakasta haastetaan ajattelemaan uudella tavalla. Samalla asiakas oppii uusia näkökulmia ja toimintamalleja. Myyjä tuntee niin asiakkaan toimialan kuin sille ominaiset tarpeet, sekä pystyy neuvovasti suosittelemaan parempia toimintamalleja.

Jokainen asiakas haluaa menestyä paremmin omassa työssään, joten asiakas arvostaa haastajamyyjän opettavaa ja konsultoivaa toimintatapaa. Haastajamyyjä opettaa uusia asioita, joista asiakas ei ollut aikaisemmin tietoinen. Tämä luo aivan uuden lisäarvon tunteen asiakkaalle, kun myyjä on antanut sellaista, joka ei perinteisesti kuulu myyjän työhön.

Haastajamyyntiä ei kuitenkaan kannata jättää yksin myyjän vastuulle. Haastajamyynti menestyy tuloksellisesti, kun sitä johdetaan määrätietoisesti ja annetaan myyjille puitteet, joissa loistaa haastajamyyjän roolissa.

Haastajamyyjä pähkinänkuoressa:

• auttaa asiakasta valikoimaan lukuisten vaihtoehtojen joukosta.
• konsultoi ja neuvoo asiakasta, ja tarjoaa apuaan aktiivisesti.
• pitää huolen, että ostaminen on asiakkaalle helppoa ja sujuvaa.
• auttaa asiakasta välttämään erilaisia vaaranpaikkoja, ja opettaa välttämään muita tulevia vaikeuksia sekä jakaa tietoa.
• kehittää työllään asiakasuskollisuutta ja saa sitä kautta arvostusta omalle organisaatiolleen asiakasorganisaatiossa.

Myynti tuotteistuksen avulla

Tuotteistamalla yrityksen palvelut myyjät saavat paremmat perustelut ostamisen hyödyistä asiakkaalle. Myyjät ovatkin keskeinen osa tuotteistusta, sillä hyödyt ja ratkaisut avaavat myyjille uusia puheenaiheita asiakkaiden kanssa.

Lue myös: Tuotteistamisen hyödyt asiantuntijayrityksille — Tuotteistamalla tehostat myyntiä ja parannat kannattavuutta

Tuotteistetut palvelut myös helpottavat asiakkaan roolia ostajana. Tällöin esteet ostamiselle madaltuvat, kun asiakas tietää mitä ostaa ja mitä hän saa ostamalla asiantuntijuuspalvelua, joka saattaa olla asiakkaalle hieman abstrakti asia.

Myyntistrategia toimii kaiken perustana ja ohjaa myyjien toimintaa sekä kertoo heille, mihin kannattaa panostaa enemmän ja mihin vähemmän.

Lue myös aikaisempi blogi BANT-metodista, jolla tunnistat kannattavat liidit ja parannat sitä kautta myynnin tehokkuutta.