Tuotteistamisen hyödyt asiantuntijayrityksille — tuotteistamalla tehostat myyntiä ja parannat kannattavuutta

Palvelujen tuotteistaminen antaa yritykselle mahdollisuuden rakentaa epäreilua kilpailuetua kilpailijoihinsa nähden. Tässä blogissa syvennytään tuotteistamisen hyötyihin erityisesti asiantuntijayrityksissä.

Mitä palvelujen tuotteistaminen tarkoittaa?

Lyhyesti kiteytettynä tuotteistaminen tarkoittaa palvelujen helpompaa myyntiä asiakkaalle ja asiakkaan näkökulmasta helpompaa ostamista, kun hän saa abstraktista asiasta enemmän tietoa punnitakseen ostopäätöstään.

Palveluja ei voi hypistellä eikä niitä voi tutkia samoilla tavoilla kuin fyysisiä tuotteita. Ne ovat aineettomia, joten niitä on ryhdytty tuotteistamaan erilaisin keinoin. Palveluille on tuotteistamisen menetelmällä luotu tuotteen ominaisuuksia, kuten toimitussisältöjä, hintoja ja toimituslupauksia.

Asiakkaan on helpompi ostaa, kun tuotteistamisen avulla poistetaan asiakkaan epävarmuutta ostamiselle.

Tuotteistaminen on yleistynyt myös fyysisten tuotteiden myynnissä, sillä tuotteita myydään asiakasyritykselle palveluiden muodossa. Vaikka yritys olisikin fyysisiä tuotteita valmistava, tuotteita myydään myös palveluiden muodossa ratkaisukeskeisesti. Eli tuotekeskeisyyden sijaan asiakkaille myydään tuotettua arvoa ja hyötyä.

Asiakkaan on helpompi ostaa, kun tuotteistamisen avulla poistetaan asiakkaan epävarmuutta ostamiselle.

Tuotteistaminen on hyvä myynnin työväline

Myyjät työskentelevät asiakasrajapinnassa ja kohtaavat asiakkaiden erilaisia vastaväitteitä. Tuotteistetut palvelut antavat myyjille paremmat perustelut ostamiselle. Jos ennen myyjä luetteli asiakkaalle tuotteen teknisiä ominaisuuksia ja kertoi hinnan, nykyään ratkaisumyyjä kuuntelee asiakkaan ongelmakohtia tai selvittää niitä yhdessä asiakkaan kanssa. Kun tiedetään tarvittavat hyödyt, myyjä pystyy miettimään ratkaisuja, joita lähteä asiakkaalle tarjoamaan.

Myyjät ovat hyvin keskeinen osa tuotteistusta. Hyödyt ja ratkaisut avaavat myyjille uusia puheenaiheita asiakkaiden kanssa, ja he myyvät asiakkaalle tuotteen tai palvelun sijaan ratkaisua.

Kannattavuuden optimointi

Tuotteistamisella on toinenkin hyöty asiantuntijayrityksen liiketoiminnalle. Hyvällä tuotteistuksella parannetaan kannattavuutta. Toiset yritykset hakevat kasvua, toiset kannattavuutta. Eräs yrittäjä kiteytti yrityksen toiminnan viisauden toteamalla:

Kuka meni keksimään, että kasvu on hyvä tavoite? Kannattavuus on hyvä tavoite!

Ennen kun tavoitellaan yrityksen voimakasta kasvua, kannattavuuden täytyy olla kunnossa ja sitä on seurattava aktiivisesti. Siten yrityksen tulevaisuus on menestyvä. Jos kannattavuus on heikko, yrityksen voimakas kasvu saattaa heikentää kannattavuutta entisestään. Tämä viisaus kannattaa pitää mielessä jo silloin, kun yrityksen strategisia päätöksiä ja suunnitelmia luodaan.

Lataa opas: Opas asiantuntijayrityksille — Keinot kannattavuuden parantamiseen

Tuotteistettujen palveluiden käyttökate on 40 prosentista ylöspäin.

Tuotteistamisen merkitys kannattavuudelle

Palveluja tuottavan yrityksen tavallisin haaste löytyy tuotteistuksen puutteellisuudesta tai sen olemattomuudesta. On tavallista, että myyjät myyvät liian tiukalla hinnalla ja asiantuntijat tuottavat ammattimaisesti palveluita käyttämällä liikaa työtunteja. Erityisesti kiinteähintaisissa projekteissa hyvin tyypillisesti asiantuntijoiden työtunteja kuluu yli odotusten, jos niitä ei ole määritelty ennakkoon.

Lue myös: Parhaat käytännöt projektin taloudelliseen kehittämiseen

Tällöin voi miettiä, miten käy katteen, jos työtunnit ylittyy 200-prosenttisesti. Asiakkaan näkökulmasta tilanne on positiivinen, mutta palveluita tuottavan yrityksen kannattavuuden kannalta tilanne on sietämätön.

Mitä tuotteistetumpia yrityksen tuottamat palvelut ovat, sitä korkeampi kate tyypillisesti on. Pitkälle tuotteistetussa palvelussa on kokemusta toimituksista, prosessit ovat valmiit ja henkilöstöllä on riittävästi taitoa ja osaamista projektin läpivientiin. Tuotteistettujen palveluiden käyttökate on 40 prosentista ylöspäin.

Jos henkilöstöllä on osaamista ja heiltä löytyy kokemusta toimituksista, mutta yrityksessä ei ole määriteltynä valmiita prosesseja ja käytäntöjä, kate jää hyvin usein 15—30 prosentin välille. Uusista palveluista ei tyypillisesti ole vahvaa kokemusta eikä valmiita prosesseja eikä aina henkilöstöllä riittävää osaamistakaan. Kate voi tuolloin olla kaikkea 0—50 prosentin väliltä. Kate on usein hyvin alhainen, pahimmillaan tappiollinen.

Tuotteistamisen avulla myös sujuvoitetaan prosesseja. Sen avulla vähennetään henkilöstön tyhjäkäyntiä ja nopeutetaan projektien läpivientiä. Kun tuotteistus on toteutettu, myyjät tietävät tarkasti, millä hinnalla palvelut myydään. Asiantuntijat seuraavat päivittäin käyttämiään työtunteja ja käytettävissä olevia tuntejaan.

Severa mahdollistaa reaaliaikaisen kannattavuuden seurannan, jolloin kannattavuuden optimoinnista tulee vaivattomampaa. Henkilöstö sitoutuu helppokäyttöiseen projektinjärjestelmään, jota heidänkin on helppo seurata työtuntien osalta.

Lue asiakkaan kokemus helppokäyttöisestä Severasta

Haluatko oppia lisää tuotteistamisesta?

Kuuntele podcast, jossa haastattelimme Ediste Oy:n Antti Apusta. Ani Rummun haastattelussa tuotteistaja Antti Apunen kertoo, miten tuotteistusta tehdään ja miten se vaikuttaa hänen yritykseensä.