Tunnista kannattavat liidit BANT-metodin avulla

Liidien hankinta on muuttunut helpommaksi teknologian ja digitalisoitumisen myötä. Kaikki kerätyt liidit eivät kuitenkaan johda kauppoihin, joten liidejäkin on hyvä tarkastella kriittisesti, jotta resurssit kohdistetaan kannattaviin liideihin. Kerromme tässä blogissa liidien kartoittamisesta BANT-metodilla.

Vältä käyttämästä turhaa aikaa liideihin, jotka eivät koskaan edisty asiakkaiksi asti. Kuinka sitten selvität liidien ja prospektien joukosta sellaiset, joihin kannattaa käyttää resursseja? Kaikki lähtee tietysti ydinasiakkaiden tunnistamisesta. Ketkä ovat oikeasti ytimessänne, minkälaisia asiakkaita haluatte saada, keitä parhaiten palvelette, keiden tarpeet täytätte?

Vaikka liidi olisi todellinen unelma-asiakas ja täysosuma, liidi ei aina välttämättä ole optimaalinen siihen kyseiseen hetkeen. Siksi kannattaa aina kysyä mielessään, onko liidi sellainen, jonka pitikin tulla meille? Onko asiakas oikeasti ostamassa?

Muutos asiakkaiden ostokäyttäytymisessä

Digitalisaatio on siirtänyt ostamisen verkkoon ja monet transaktio-ostot on automatisoitu. Asiakas etsii entistä enemmän tietoa itsenäisesti, ja tekee vertailuja ennen myyjän kontaktointia. Siksi suosittelijoiden merkitys korostuu entistä enemmän. Asiakasta kiinnostaa, miten tämä tuote tai palvelu voisi tuottaa hänelle arvoa ja kehittää hänen liiketoimintaansa.

Lue Uusyrityskeskuksen: Ostokäyttäytyminen muuttui — miten se näkyy yrittäjälle?

Asiakasta kiinnostavat konkreettisella tasolla olevat sisällöt verkkosivuillanne, ladattavat oppaat sekä asiakasreferenssit, joissa selkeästi on tuotu esiin saadut hyödyt asiakkaan näkökulmasta. Tätä kutsutaan inbound-markkinoinniksi, eli asiakas itse hakeutuu luoksenne kiinnostavien ja hyödyllisien sisältöjen ansiosta.

Jos ja kun asiakkaasi ostoprosessi kulkee arvon määrittelyn ja uusien toimintatapojen esittämisen kautta, sinun tehtäväsi on mukauttaa myyntiprosessi näihin tarpeisiin ja kouluttaa myyntitiimisi toimimaan prosessin mukaisesti — kuitenkin tietynlainen joustavuus myynnissä huomioiden.

Lue myös: Tunne asiakkaasi — näin parannat asiakaskokemusta toiminnanohjausjärjestelmän avulla

Liidien hankinta

Mitä kautta hankitte liidit? Mikä on lähteenne liideille? Mihin kannattaa panostaa, jotta saatte liidejä ja asiakkaita? Näihin kysymyksiin kannattaa pohtia vastauksia ennen tavoitteiden asettamista myynnille.

Uusasiakashankinnan kanavana markkinoinnin haalimat inbound-liidit ja suosittelijoiden merkitys ovat kasvaneet jo vuosia. Markkinoinnilla on merkittävä rooli liidien hankinnassa ja niiden nurturoinnissa eli liidien hoivaamisessa kylmistä lämpöisiksi. Yhteistyö myynti- ja markkinointitiimin välillä tuo parempia tuloksia, sillä markkinoinnilla on oivat mahdollisuudet tavoittaa potentiaaliset kohderyhmät ja viestiä heille valitun myyntistrategian ja viestinnän keinoilla.

Yhä edelleen liidejä voi lähteä hakemaan myös outbound-tyylillä kartoittamalla mahdolliset prospektit ja kahlaamalla niitä läpi. Koska outboundissa yritys lähestyy asiakasta, osumatarkkuus kiinnostuneisiin asiakkaisiin saattaa olla epätarkkaa, ja siitä syystä vie myyntitiimiltä turhaa aikaa.

Lue myös: Näin varmistat myyntitulokset outbound-myynnillä

Liidien kartoitus BANT-metodilla

Liidien kartoituksessa käytetään yleensä BANT-metodia, joka muodostuu sanoista budget, authority, need ja time. Kartoittamalla nämä asiat saat selville, mitä asiakas on hakemassa, mitkä ovat hänen tavoitteensa. Tarjoammeko nimenomaan sitä, mitä asiakas hakee, miten asiakas koulutetaan, miten projekti toimitetaan?

Kysymällä asiakkaalta ja kartoittamalla saat selvitettyä, pystyttekö vastaamaan hänen tarpeeseen. Pitkän tähtäimen menestys syntyy näistä tekijöistä.

BANT-metodi antaa neljä yksinkertaista kysymystä, joihin vastauksen saamalla tai löytämällä voi tehdä nopean ratkaisun liidin kannattavuudesta pyrkiä edistämään myyntiin asti.

B — onko asiakkaallasi varaa tai halua investoida ja ostaa?

A — onko liidin yhteyshenkilöllä riittävästi päätösvaltaa ostamiselle tai ostamisen edistämiselle?

N — onko asiakkaan tarve ajankohtainen ja todellinen? Niin sanotut renkaiden potkijat kuluttavat helposti liikaa työaikaa, joka on pois myyntiin johtaville liideille tarkoitetusta ajasta.

T — onko asiakas ostamassa lähitulevaisuudessa?

Jos kaikki neljä kysymystä saavat kyllä-vastauksen, liidi on ehdottomasti kannattava, mutta se ei ole vielä takaa myyntiä. Liidin muuttaminen toteutuneeksi kaupaksi vie vielä muutaman askeleen.

Severan CRM-järjestelmällä seuraat myynnin etenemistä myyntiputken jokaisessa vaiheissa ja johdat myyntiä sekä seuraat tuloksia. Severan avulla ennustat tulevaa myyntiä, laskutusta ja resurssien tarvetta sekä hallitset asiakkuudet aina ensikontaktista laskutukseen.

Kun liidit on kvalifioitu, hyvin suunniteltu myyntiputki ja asiakkuuksien hallintaa helpottava järjestelmä tehostavat myyjien työtä ja sitä kautta tuloksellisuutta.

Seuraavassa blogissa käsittelemme aihetta myyntistrategia. Kerromme menestyvän myyjän roolista muuttuneessa myyntiympäristössä.

Lue seuraavaksi: Valitse yrityksellesi oikea myyntistrategia — haastajamyynti syntyi myyntiympäristön muutoksesta